Negociatori din tari diferite pot avea perceptii diferite date de o anumita situatie intalnita in procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, traditii, deprinderi colective, experienta etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie sa-si contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiratii, avand in vedere particularitatile culturii careia ii apartine. Ca regula generala nu se recomanda imitarea unui stil care apartine altei culturi, consecinta constand pe de alta parte in punerea in evidenta a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator si pe de alta parte in estomparea fortelor proprii.
In conditiile in care modalitatiile de lucru sunt diferite de la o tara la alta, trebuie respectat stilul de lucru al partenerului, dar in anumite limite pentru a nu intra in zona de amabilitati excesive care sa ne afecteze prestigiul.
Capacitatea de a discerne rolul comportamentului si cunoasterea diferentelor specifice reprezinta fatori importanti in negocierile interculturale.
Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros elaborate si fise despre partenerii de negocieri. Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata.
Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre cele mai pronuntate orientari pe termen scurt.
Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise - raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila. Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata, insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat.
Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate in imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident - de apropiere amicala precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea intocmai a contractelor.
Stilul chinez este marcat de reputatie. Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. Desi negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele.
Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. In faza de incheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinand seama de opiniile individuale.
Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor incepe deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele Negocierea comerciala copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi.
Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul etc.). Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave se caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.
Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.
Stilul rusesc
Neexistand scoli de profil pana in ani '90 care sa asigure pregatirea oamenilor de afaceri, rusii s-au vazut nevoiti sa faca acest lucru din mers. In negocieri rusii incearca sa fie cat mai formalisti pentru a suplini lipsa experientei in acest domeniu.
Pozitiile lor initiale sunt ferme, nivelul pretentiilor formulate frizand in multe situatii cu ridicol. Considera ca relatiile personale nu sunt importante in asigurarea succesului tratativelor.
Rusii in general nu sunt predispusi in a acorda concesii, deoarece acest fapt este perceput ca o slabiciune. Precum americanii, rusii sunt individualisti urmarind ca in urma negocierii castigurile lor sa fie mult mai mari decat cele obtinute de oponent.
Ignora termenele limita si folosesc tactici emotionale manifestate prin inrosirea fetei, accentuarea cuvintelor, enervare, parasirea aroganta a mesei tratativelor.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu